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电商战略之二:创造海量客户的四大秘密

admin 2019年05月20日 14点

对于从事电商的企业而言,永远要懂得一点:网络时代,人们是以公共平台为活动载体的,没有公共平台,就没有网络世界。比如天涯,人人网,QQ,新浪,京东商城,甚至游戏等等都是公共平台,所谓的网络,就是指人们在这上面活动。

既然如此,所谓的电商战略,第一步就是根据目标客户选择自己的平台,从而建立起自己的客户生态体系。从本质上讲,移动互联网的好处,就是每个商家都可以“免费”地与客户建立联系,从而通过沟通与互动,建立起自己的客户圈子平台,这才是真正的战略!

一句话,战略永远是对客户的一场争夺,谁能够以最低的成本拥有客户的忠诚(记住,是客户忠诚,而不是客户数量),谁就能够获得这场竞争的胜利。电商并没有改变战略的属性,那就是客户仍然是战略的起点与归宿。

以此为基点,请大家经营四大平台:一,用新浪微博平台做客户流量,二,用百度平台做客户信任,三,用微信平台做客户忠诚,四,用天猫平台做销售。

下面,我们一一分析这四大平台的核心要素,本次,我们先分析新浪平台,即电商第一平台战略:用微博做流量。

新浪微博平台的本质是新闻属性,这就决定了新浪能够创造极大的“广告效应”。有人说,微博是一个免费的自媒体平台,我觉得,这是一个极大的误解!

其实,微博是很贵的,只是过去你只把金钱作为成本,没有把时间做为成本,想想我们每天在上面呆的时间,时间不是钱?由此你就可以懂得新浪微博的机会成本有多高。

懂得微博消费的是机会成本,是微博营销的关键,因为这意味着,你必须给粉丝创造“机会回报”,或者说,谁创造了最大的机会回报,谁就获得对粉丝最大的影响力。由此我们可以看到,娱乐化是微博的核心,时间是用来寻求快乐的,快乐的实现方式,就叫一切娱乐化。

微博的秘密就是娱乐化,这是我的朋友施卫东先生首先提出的。实际上,用社会学的专业术语讲,生活在追求消费感官刺激的现代人类,有一个副产品,叫精神空虚,对精神空虚最好的办法,叫“刺激”!

比如生病就是最好的刺激,一个精神空虚的人,一生病,人生的许多意义与价值“无师自通”,临死的时候,每个人都是哲学家。

娱乐化是一种对精神刺激,这种刺激是微博获得客户流量最重要的源泉(海量信息下的自发聚焦)。想想横扫全球的韩国大肚子鸟叔大跳"江南stlye",跳出上亿美元收益,就懂得娱乐化能够创造多大的客户流量。

我们知道,电商的前提是流量,有流量,不一定有生意(这是微信平台与百度平台的价值,即把流量变成目标客户与忠诚客户),但没有流量,就不可能有生意!

这就意味着,电商战略的第一步,就是把微博营销娱乐化,从而创造关注,从而创造流量!

有四种娱乐化的办法:

第一种是吵架,人们天然关注争斗,这是天性!骂人很不文明,但听人对骂,却是人性。这一点是传统品牌的硬伤,因为传统品牌讲究的是所谓的美誉度,苹果又把这种美誉度推向了极致,诸不知,这恰恰是流量之大忌。仔细研究苹果就不难发现,乔布斯每一次做产品,都是从攻击对手开始的!

360的周鸿祎是这方面的高手,我知道很多人不接受,但想想你看电视剧的心理就懂了,你反感和坤的时候,其实你就在受和坤的影响。然后和坤的后代再通过“微信与百度”告诉你历史的真相,你迟早会成为和坤的粉丝。

营销上有句话,对你有意见的客户,往往是最好的客户,说明他在意你。微博营销只不过是反过来做而已,那就是:“营销,从陌生人注意开始,到熟人忠诚结束”。

就此而论,微博其实没有什么左派与右派,看看司马南就知道,他哪是什么五毛?他不过是故意在“极左”而营销,BO的极左其实也是一样,我一直不相信BO是什么极左,他不过是出于权力之争而做营销罢了!

第二种是揭密。窥探是人的另一个本能,人类进化过程中出于安全的要求,人们对“秘密”总有种本能的偏爱,因为那会让自己觉得安全。

中国由于长期的集权体制,人们的安全感更差,当人们关注“方韩之争”的时候,其实有一大半是出于这种“秘密”的窥探。

你的产品有什么秘密?制造出点“秘密”让人窥探,这是最重要的娱乐机制---在电视剧中叫“悬念”,相声中叫“包袱”,比赛中叫“高潮”,生活中叫“私房话”!

第三种叫游戏。游戏的本质在于其非功利性,或者用社会学的话来说,游戏追求的是“自成目的性”--行为本身就是价值。比如,人类最大的游戏有两个,一是恋爱,二是生儿育女。恋爱的目的就是恋爱,养育子女的目的就是养育,没有其它目的。

事实上,以结婚为目的的恋爱是很无趣的,以养老与回报为目的的养育,更是对生命价值的侮辱,懂得这一点的人,才真正懂得人生的意义。

可惜很多人不懂,哈哈,我也不展开讲了,俺也知道那是费力不讨好的事。

但你的产品如何创造出游戏价值?全球著名的宜家就是一种游戏产品,天猫在即将到来的“双12”也将大玩“互动游戏”!不信?你就到时看吧!

请重新定义“玩”的意义,人活着不是为了什么伟大的目的,就是为了“玩”,一切奋斗都是为了人类能够单纯地“玩”,所谓暴政,就是阻止人们平等地享受玩的快乐!

第四种叫公知。既然微博是一个时间的游戏,那么,如何把时间花在有价值的事上,就是大家都喜欢的事。而为大家提供知识与捷径的人,就叫“公共知识分子”--他们的目的为了大家受益!

在中国,由于大家知道的原因,公知被定义成为“对抗政府”的行为,这其实是一种误解,任何一家公司的任何一种产品,都在扮演着公共知识分子的使命,因为你有责任向你的客户传播“正能量”,无论是专业正能量,还是道德正能量!

从这个意义上讲,在电商时代,任何一家公司都是培训公司--你有责任培训你的客户,任何一个产品都是文化产品--你有责任传播你的思想。而过去,这些都只是苹果,诺基亚等大公司才能够享受的特权。

于是我们发现,微博真的是个好东东,它可以为你带客户流量,创造象小米,象天猫一样的海量用户,但前提是你懂得FSGP一Fight(吵架),Secret(揭密),Game(游戏),Public intellectuals(公知)。

或者说,任何一个不懂得在微博上创造客户的总裁与官微,都是公司的一大损失!


  (附记:“少谈主义,多研究问题”一直以来,我都是胡适主义的追随者。这是电商战略的第二篇,是电商社会学系列的第八篇,大家可以通过我的微信号cn20123,查看这个系列,也请关注锡恩集团于12月在广州举行的“电商战略总裁峰会”)


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